 |
近年来，保定烟草定州卷烟经理部紧紧围绕“卷烟上水平”战略任务和“11158”发展思路，以“六个着力”为主线，对卷烟营销市场精耕细作，终端建设全面铺开，营销信息化水平显著提高，品牌培育能力不断增强，卷烟营销工作水平得到显著提升。终端建设──精细专业
“自从有了‘增值服务’，小店变化很大。”北城区卷烟零售商张波告诉笔者，“不仅店面环境比以前干净、整洁多了，更主要的是回头客多了，卷烟销售对其他商品的销售带动作用很明显。”
张波口中提到的“增值服务”，是定州卷烟经理部近年来终端建设的一部分───推行站柜服务、规范柜台陈列、完善档案管理。
何为终端建设？
“终端建设的目标之一就是要让零售客户轻轻松松卖烟，稳稳当当赚钱。我们一切工作都围绕这个目标在开展。”保定烟草定州卷烟经理部党组书记、经理羡晓冬一语道破终端建设的本质，“在终端建设中，我们采取以客户为中心，大力实施‘增值服务’策略，为客户提供精细化、个性化、专业化的服务，不断提升客户的满意度。”
除了“增值服务”，定州卷烟经理部还推行站柜服务，与零售客户与消费者进行深入接触，切实掌握卷烟零售客户经营动态，利用站柜服务机会，引导消费者需求，与客户交流品牌推荐经营。
同时，定州卷烟经理部坚持把客户经营能力提升培训和客户互助合作贯穿功能终端建设全过程，引领客户树立现代经营理念，持续提升零售客户综合素质和经营能力。采取直接培训和现场培训相结合的方式，让客户了解行业发展情况、品牌供应现状和货源信息及供货标准等，及时调整经营理念，不断提升客户营销水平。
定州卷烟经理部还不断加强客我互动，广泛开展困难帮扶和亲情服务，增强零售客户的认同感和归属感。2013年定州卷烟经理部共帮扶困难零售商户16户，树立了良好的社会形象。“喜迎新春送温暖，扶贫助困献爱心”、“学习雷锋好榜样，志愿服务践‘同心’”、“阳光照耀在我心”企业文化演讲会等活动的开展，使零售客户诚信守法、文明经商水平显著提高。信息化建设──实用先进
打开电脑，轻轻一点，零售客户需要的货物信息就反映到了定州卷烟经理部，工作人员然后根据订单情况，调配货物，直接送货上门。
“有了这套网上订货系统，我们这些‘偏远’地区的零售商总算是不用‘千里迢迢’去进货了，坐在家里就能订到货。”李赛超市老板李赛啧啧称赞道，“定州卷烟经理部直接送货上门，不仅少了奔波，还带来了不少货源、营销信息。”
李赛享受到的“便利”，源自定州卷烟经理部不断推进的营销信息化建设。
“要发挥信息化在营销工作中的支撑作用，关键要确保信息化的实用性、便捷性和可操作性，重点抓住谁来用、怎么用等关键环节。”说起营销信息化建设，羡晓冬向笔者介绍说。
针对客户经理和零售客户对信息化设备操作能力不同的实际情况，定州卷烟经理部通过集中学习、一对一辅导、线上线下互动等方式，实施不同的培训措施。在此基础上，还积极探索网络营销新模式，通过建立QQ群、微信群，既较好地实现了客我互动，又为零售客户之间交流经营心得搭建了平台。
信息化的广泛应用，实现了客我共赢。定州卷烟经理部借助网上订货系统，为客户自动生成电子订单，解决了客户来回奔波的问题，既降低了零售客户经营成本，方便了客户，又实现了供应商对库存的有效管理。品牌培育──精益精准
在“11158”发展思路的引导下，定州卷烟经理部在品牌培育中创新“精益营销”战略，强化精品意识，精准运作，采取了一系列卓有成效的措施，对零售客户和原有品牌进行优化配置。
在重点品牌投放前期，开展大量市场调研，对卷烟市场做出科学的短、中、长期预测，并根据不同品牌规格、不同市场量身打造品牌培育方案；选择一批信誉度高、经营能力强的客户，作为品牌培育、品类引导、结构提升的前沿窗口，并把握好投放节奏和宣传工作，积极发挥零售终端在品牌培育中的关键作用；充分利用客户经理、送货员下乡的机会，将行业信息、货源信息、营销策略等情况及时告知客户，赢得零售客户的支持和配合。
有效的措施，推动了定州卷烟市场良性发展。2013年，定州卷烟经理部卷烟销售36140箱，实现销售收入6.12亿元，实现利税9680.96万元，上缴税金6049.9万元，为定州经济建设和社会发展作出了积极贡献。
图为整装待发的送货车。
记者白永民摄
